お知らせ＆コラム
不動産の囲い込みがヤバすぎる。防ぎ方も解説します【不動産売却】
コラム
執筆者 中瀬 桃太郎 （なかせ ももたろう）
- 一般社団法人桃太郎オフィス 共同代表
- 不動産鑑定士 宅地建物取引士
YouTubeチャンネル登録者数計100万人の不動産鑑定士。不動産売買、不動産相続に関する事業を展開。相談件数は1000件突破。
Amazonベストセラー「悪魔の不動産鑑定」著者
目次
不動産を売却するときに注意したいのが、不動産会社による「囲い込み」です。
囲い込みが行われると、本来なら購入できたはずの買主に物件が紹介されず、売却期間が長引いたり、売却価格が下がったりする可能性があります。
この記事では、不動産売却における囲い込みの仕組みや具体的な手口、売主側でできる対策について解説します。
不動産売却の「囲い込み」とは
囲い込みとは、売却を依頼された不動産会社が、預かった物件を意図的に他の不動産会社へ紹介しない行為です。
一般的な不動産売却では、売却依頼を受けた「元付け業者」が物件情報をREINS（レインズ）などへ登録し、他の不動産会社にも情報を共有します。
他社が買主を見つけた場合は、その会社が「客付け業者」として取引に参加します。
この場合、
- 元付け業者：売主から仲介手数料を受け取る
- 客付け業者：買主から仲介手数料を受け取る
という形になります。
一方、元付け業者が自社で買主も見つければ、売主・買主の双方から仲介手数料を受け取ることができます。
これを「両手仲介」といいます。
両手仲介そのものに問題があるわけではありません。
問題なのは、両手仲介を狙うために、他社から購入希望者が現れても物件を紹介しないことです。これが囲い込みです。
囲い込みされると売主が損をする理由
囲い込みが行われると、他社が買主を見つけても、
「商談中です」
「すでに申し込みが入っています」
などの理由で紹介を断られることがあります。
その結果、本来なら購入してくれる人がいたにもかかわらず、売主にはその情報が届きません。
購入希望者が減れば、売却期間が長くなるだけでなく、最終的に値下げを求められる可能性も高くなります。
6,000万円で売れた物件が5,500万円になるケースも
たとえば、6,000万円で売り出している物件に、他社から「6,000万円で購入したい」という買主が現れたとします。
しかし、元付け業者が囲い込みを行い、その買主への紹介を断ったとします。
その後、自社で見つけた別の買主から「5,500万円なら購入したい」と値下げ交渉が入り、売主が応じれば、
本来6,000万円で売れた可能性がある物件を、5,500万円で売却することになります。
売主にとっては500万円の差です。
一方、仲介会社側は5,500万円に値下がりしても、売主と買主の双方から仲介手数料を得られれば、片方からしか受け取れない場合より売上が大きくなることがあります。
売主の利益と、不動産会社の利益が一致しない場面があることは理解しておく必要があります。
囲い込みを防ぐ方法① 一般媒介契約で複数社に依頼する
囲い込みを防ぐ方法のひとつが、一般媒介契約を使って複数の不動産会社へ売却を依頼することです。
たとえば3社へ依頼している場合、1社が他社からの購入希望者を断っている間に、別の会社が売買を成立させる可能性があります。
その場合、囲い込みをしていた会社には仲介手数料が入りません。
そのため、複数社へ依頼することで、
「両手仲介を狙って買主を断るより、他社に先を越される前に売却した方がよい」
という状況を作りやすくなります。
一般媒介契約にもデメリットがある
一方、一般媒介契約で複数社へ依頼すると、
- 複数の担当者とのやり取りが必要になる
- 各社の販売状況を自分で確認する必要がある
- 担当者の販売意欲が下がる場合がある
- 同じ物件が複数の広告に掲載される場合がある
といったデメリットもあります。
囲い込みを防ぎやすい一方で、売主側の管理負担は大きくなります。
囲い込みを防ぐ方法② 信頼できる会社と専任媒介契約を結ぶ
売主側の手間まで考えると、もうひとつの方法は、
囲い込みをしない信頼できる不動産会社1社へ依頼し、専任媒介契約を結ぶこと
です。
専任媒介契約であれば、窓口を1社にまとめながら売却活動を進められます。
ただし、1社だけに任せる分、その会社が適切に他社へ物件情報を公開し、購入希望者を受け入れているかが重要になります。
会社の規模や知名度だけでは、囲い込みをするかどうかを判断するのは簡単ではありません。
査定価格だけでなく、販売方法や他社から問い合わせがあった場合の対応まで確認したうえで依頼先を選ぶことが大切です。
まとめ：売却価格を守るためにも「囲い込み」を知っておく
不動産の囲い込みが行われると、売却期間が長引いたり、本来より低い価格で売却することになったりする可能性があります。
対策としては、
一般媒介契約で複数社へ依頼する
または、信頼できる不動産会社へ専任媒介契約で依頼する
という方法があります。
不動産売却では査定価格の高さだけを見るのではなく、買主を広く探してくれる会社かどうかまで確認しておくことが重要です。
動画で詳しく解説しています
動画では、不動産会社が囲い込みを行う仕組みや、6,000万円の物件を例にした具体的なケース、囲い込みを防ぐ方法について詳しく解説しています。
これから不動産を売却する方や、どの不動産会社へ依頼するか迷っている方は、ぜひあわせてご覧ください。
桃太郎オフィスでは、不動産相続や不動産売買に関する相談を受け付けています。
不動産の売却や査定、信頼できる不動産会社選びについて不安がある方は、動画概要欄の公式LINEからお問い合わせください。